昨日、最上位コースのLEADERSでの会食があったのですが、そこで「コミュニティ（仲間）はセールス時のベネフィットになりうるか」という話があがったので、シェアしたいと思います。
要は「仲間がいること」って、ビジネスで成功して自由になりたい人にとって、直接的なベネフィットにはならないけど、プロモーション時に「仲間がいる大切さ」を謳う人が多いのはどうしてだろう的な話だったんですけど、頑張って書くので頑張って最後まで読んで知見を深めていただけたら嬉しいです。
＜顕在意識では「手段としての価値」を意識＞
まず見込み客の顕在意識として「コミュニティに入りたい」とか「仲間が欲しい」と感じている人は、あまり多くないと考えられます。（既に個別コンサルを受けていて仲間の必要性を感じていたり、別のコミュニティに在籍経験があってコミュニティの価値がわかっている人は別として）
ビジネス系の場合、見込み客の顕在意識にあるのはすごくザックリ言うと「お金を稼ぎたい」とか「自由になりたい」ということになって、最初から「一緒に頑張る仲間が欲しい」とか「コミュニティに入りたい！」と思っている人はそう多くないでしょう。
※顕在的にそのニーズが強い人は、オンラインサロンとかの方がマッチするかもですね。
その場合「コミュニティ」を販売するときは「１つの手段」として捉えて訴求することが効果的です。
例えば「ビジネスで成功して経済的に自由になる」ことがゴールで、そのための障壁として「孤独」や「継続できないこと」や「知識の偏り」などがある。その障壁を解消するための最善の手段として「仲間」や「コミュニティ」の大切さを語る…みたいな感じです。
ビジネスとは「顧客を理想の未来にナビゲーションすること」で、商品とは現在と未来を結ぶ線上に存在する課題を取り除くためのものという原則に当てはめるとわかりやすいですね。
顧客が顕在的に「コミュニティ」や「仲間」を必要としていないのと同様に、「FB広告」も「ブログ外注化」も必要としていないと考えるのが妥当です。
彼らはFB広告をやりたいのではなく、集客の不安を取り除きたい、もっと大きな売上が欲しい、集客を自動化したい、クライアントにスピーディーに成果を出してもらいたいわけですから、そのための手段として「FB広告」のノウハウを売っていく…というイメージです。
『ドリルを売るな。穴を売れ』という有名なタイトルの本もありますが、まさに「仲間」も「FB広告」も「外注化」も、この場合における「ドリル」になりますね。
＜潜在的には仲間を必要としている＞
ここまでの話は「顕在意識」の話です。
顧客は顕在的に仲間を必要としていないと言いましたが、潜在的（無意識）ではどうでしょうか。
これも個人差はありますけど、人は古来より集団で生活してきた生き物ですし、特に昨今ではサードプレイスの需要が高まるなど「帰属する場所」へのニーズを抱えているわけですから、自分自身の気づいていないところで「仲間」や「環境」を必要としていると考えるのは妥当かと思います。
だから、顕在的には仲間や環境と言われてもピンとこないけど、ただ商品を無意識レベルで欲しくさせるトリガーとしては「仲間」や「コミュニティ」は十分に機能するとも考えられますね。
＜誰を集めて、どんなコミュニティをデザインしたいか＞
先ほど個人差があると話しましたが、「仲間」や「コミュニティ」という要素にポジティブな反応をする人は、コミュニケーション能力も高い可能性が高いですし、場の環境に価値を感じることができる人は、自ずとこちらの提供する商品に対して満足感を抱いてくれる可能性が高くなります。
だから、雰囲気の良いコミュニティを作ったり、リピート率が高くなるようなコミュニティを作りたいのであれば、「仲間」や「環境」に魅力を感じやすい人を集めてきた方が良い結果に恵まれやすくなりますね。
これはぜひ覚えておいていただきたいのですが、「売れるライティング」と「良いメンバーが集まるライティング」は根本的に別物です。（共通項はもちろんありますが）
僕の場合ですが、幸いなことに「ノジーさんのコミュニティにいつか入りたいと思ってた」とか「いつも発信を見ていてファンだから、次に商品が出たときは買おうと思っていた」と言ってもらえることが毎年あります。
そういう場合や、そもそもそこまでたくさんの人数を取りたくない場合は、敢えて「コミュニティに価値を感じてくれる人」を集めることに特化しちゃうのも悪くないですよね。
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ということで、今回は「コミュニティをセールスすること」についてでしたが、それ以外にもセールスの話や価値の話など、ビジネス全般の重要なエッセンスをたくさん盛り込みました。
ぜひわからないことがあったら、また直接お気軽に聞きにきてください！
