昨日SHINさんとの音声後のシェアで「自分自身の実績は武器にはなるけど、あくまで武器の1つでしかない」という話をしました。
例えば、マネタイズ系の発信をする場合、自分自身で出している成果をアピールすることで「欲しい！」とか「私もこうなりたい！」という思いを引き出すことはできるでしょう。
ただ、自分自身で出している成果を自分自身で語るという点では「この実績は本物だろうか？」とか「この人だからできただけでは…？」という疑念を払拭できないというのも事実です。
※広告集客におけるCPAの数値とか、ブログアフィリだったら複数のASPだったりオリジナルな手法を実績として見せるといったように、ターゲットが経験者で、見せる実績も具体的なものであれば、シンプルに「欲しい！」とか「知りたい！」という気持ちも感じてもらいやすいですね。
そこで、特に初心者層をターゲットにする場合、提示する実績として最も効果的になるのは何かと言うと『お客様からの感想』です。
見込み客は「この人から何を提供してもらえるか」ではなく、「自分自身が結局のところどうなれるのか」に興味があります。
単に自分自身の実績だけを示すよりも、自分のコンテンツを受け取った顧客がどうなれたのか、どういう感想を抱いたのかをリアルに示す方が、見込み客もベネフィットを感じやすいですし、自分自身が手に入れられる感情的価値も具体的にイメージしやすくなります。
実際に僕からのコンサル受講を希望される方も、ブログの「お客様の声」記事を見て、自分もこの人から学びたいと思ったと言ってくださったケースがほとんどです。
もちろん「お客様の声」に関しても、受け手側からすると「これは真実なのか？」という疑念を持たれる可能性があるので、そのリスクをどう解消していくかという視点も大事になります。（僕のブログ記事はそこも意識しているので、ぜひリサーチしてみてください）
ただ、そこさえクリアできれば、お客様の声は超強力なセールスツールになることは間違いないですね。
僕が情報発信を始めたばかりの頃、とにかく「顧客に実績を出してもらって、顧客からの感想文をもらうこと」しか考えていなかったと言っても過言ではありません。
（今とはコンサルのスタンスも結構違っていたし、始めたてということもあってかなり過保護だったとも思っています）
特に自分の売り物をセールスし出して間もない頃は、とにかく「顧客に価値を感じてもらうこと」と「顧客からの声をもらうこと」に集中すべきです。
ただ、顧客が実際に感じる価値と、見込み客が価値として感じる要素はまた別物です。
例えば、大学受験予備校に1年通ったとある生徒が、最終的には志望校に合格できず、もう1年浪人することになったけど、勉強の習慣化ができたり、精神的に強くなったりして、生徒も親もとても満足していたとします。
その場合「価値提供はできた（機能的価値よりも感情的価値的な意味で）」ということになりますが、見込み客からすると、それはその予備校に入りたいと思わされる価値になりうるでしょうか。
恐らく予備校を検討している世の99%の受験生と最終決済権を持つ両親は「合格実績」しか見ないですからね。
もちろん、自分の見込み客にとって、何が価値になりうるかはケースバイケースで違いますし、1つの尺度で決めつけるのではなく、様々な角度から仮説を立てたり、実際にヒアリングしたり調査してみることも必要です。
ただ、わかりやすい尺度としての「成果（ビフォーアフター）」はあるに越したことはないので、まずは「顧客に結果を出させる」ということは、ぜひ徹底していきましょう。
魅力的な「お客様の声」以上に、強力なコンテンツはありませんので。
